이 방식 하나 바꿨는데 매출이 20배가 올랐어요.

오늘은 제가 직접 매장을 운영하면서 있었던 일을 한번 말씀드릴게요 정말 거짓말이 아니라 이 방식 하나 바꿨는데 매출이 20배가 올랐어요. 
제가 2014년도 7월에 서울역 서부역이라는 데가 있는데 저희 선더블드라는 경양식당 카페 좀 복합적인 식당을 열었었어요. 
그게 제 첫 프랜차이즈 사업을 시작했던 건데 선더 볼드가 어떤 뜻인지 좀 궁금할 것 같은데 보게 맞은 이제 대머리라고 해서 선더와 골드 대머리여서

그때 이제 머리가 제가 빠지기 시작하더라고요 근데 이것을 어떻게 단점이라고 볼 수도 있잖아요. 
저는 되게 스트레스 받는 건데 반대로 장점으로 만들어서 내 이미지를 캐릭터화시켜서 이걸 브랜드를 만들어보자라고 해서 선더보드라는 이름을 가지고 제 첫 사업을 시작하게 되었습니다. 
점심에는 진짜 엄청나게 장사가 잘 됐어요. 
웨이팅도 늘 있고 예약은 아예 받지 않았어요. 
한 3년 동안은 계속 그렇게 유지가 되더라고요 근데 문제가 뭐였냐면 저녁 장사가 너무 안 됐어요.

저녁에 또 손님들이 오기도 애매한 거리였어요. 
점심은 어찌 됐든 간에 근처에 있는 회사원들이 밥을 먹으러 많이 오니까 먹는데 대중교통 지하철하고 많이 떨어져 있었거든요. 
그러다 보니까 사람들이 지하철 근처에서 다 밥을 먹으러 가더라고요

저녁에 저녁 장사 안 되니까 점심 장사는 되게 또 잘 됐다고 했었잖아요. 
그러면 당연히 그 잘 되는 시간대에 직원이 많을 거 아니에요. 
그 직원들이 저녁에도 근무를 해야잖아요. 
그래서 이제 어떻게 되냐면 이러면서 인건비가 너무 많이 나가고 매출이 저녁 매출이 없다. 
보니까 이 마이너스가 많이 나기 시작하더라고요 진짜 되게 힘들어서 제가 아는 전략과 마케팅의 천재라는 분이 계신데 그분한테 제가 좀 도움을 요청했어요. 
정말 말도 안 되는 솔루션을 저한테 던져버리더라고요

저는 점심에 되게 다양한 메뉴로 정말 여러 가지 개수의 메뉴를 만들어서 팔았었고요 그다음에 저녁에는 또 제가 호텔 리사 출신이니까 2만 원대의 안주 되게 고급 안주를 만들어 맥주를 저녁 장사가 안 되니까 대신 맥주를 되게 싸게 프로모션 해서 팔았었어요. 
근데 이분은 정반대의 솔루션을 주더라고요 너 점심에 하는 것은 메뉴를 하나로만 줄이라는 거예요. 
하나로 메뉴가 한 30가지 정도 있었거든요. 
난 도저히 이해가 안 됐었지

그리고 저녁에는 저는 그래도 이 좋은 안주를 2만 원은 받아도 팔리는 안주였는데 얘를 4900원에 팔아라는 거예요. 
그리고 맥주를 2천 원에 팔던 게 했던 건데 맥주를 갑자기 수입 병맥주를 저는 들어보지도 못한 수 백맥주를 추천해주면서 이걸 갖다 팔으라는데 근데 병맥주는 1만 원이 넘는 거예요. 
1만 원 넘게 주고 판매를 하라고 하길래 저는 처음에

사기꾼이 아니야라고 생각했어요. 진짜 진짜 아무것도 모르네 나 여기 4년 동안 내가 여기서 영업을 했는데 무슨 말도 안 되는 걸 정보를 주더라고요 그리고 난 다음에 이제 옥신가신 하다가 한 3개월 뒤에 제가 너무 어려워지니까 한 번 그분 말대로 이제 해봤죠. 
사실상 핵심은 이제 좀 어렵겠지만 브랜딩을 해준 건데 우리가 흔히 하는 브랜딩이라는 게 제가 했던 거는 예쁜 네이밍과 로고 이런 게 브랜드라는 생각이었던 거죠.

근데 이분이 들었던 거는 메뉴를 줄이고 나중에 비싸게 파는 것들은 상품에 대한 가치를 만들어준다고 했을 때는 그때는 분명히 팔릴 것이다. 
멀리 떨어진 거리라도 분명히 찾아올 것이다. 
얘기했던 거죠.

만들어주라는 게 되게 추상적이고 이해하기 좀 힘들거든요. 
그걸 예시를 들어줄 수 있을

첫 번째로 제가 호텔 요리사 있잖아요. 
제 착각일 수 있겠지만 제 실력에 맞는 가격을 받았었어요. 
이 정도는 받아야 돼 왜 내 기술이 들어갔으니까 근데 그거는 가치가 없는 거였더라고요 전 그게 가치라고 생각했었는데 그게 가치가 아니라 이런 정말 좋은 기술을 갖고 정말 좋은 퀄리티 음식을 굉장히 합당한 단가가 쉽게 접근할 수 있게 이걸 돋보이게끔 만들어주는 게 많은 가치를 부여해 주더라고요 그렇게 해서 이제 전략을 짰었던 겁니다. 
그때는

그럼 호텔 요리사급의 그 음식의 가치라고 말씀해 주셨는데 혹시 그거는 얼마에 파셨나요.

2만 원에 팔던 것을 같은 건데 양만 좀 줄인 거죠. 
4900원에 판매했습니다. 전체 메뉴를

4900원에 판매하는데 마진이 남나요.

당연히 4900원이면 많이 안 남아요. 
거의 안 남는다고 보시면 되는데 우선은 점심은 저도 사업을 했죠. 
점심은 메뉴 4개로 줄였어요. 그때 제 기억으로는 볶음밥하고 샐러드 그게 9900원이었고요 근데 2명이 먹어도 배울 만큼의 양으로 줬었습니다. 
샐러드도 목살 스테이크 샐러드를 줬었습니다. 
그다음에 파스타 하나 그리고 덮밥 하나 그리고 덮밥이 종류가 이제 두 개였기 때문에 이제 네 종류로 팔았던 거죠.

기존에 메뉴가 많았었잖아요. 메뉴가 많으니까 결국은 재료 관리도 힘들었었고 점심시간에 손님들이 막 몰릴 거 아니에요. 
웨이팅이 걸린다고 했잖아요. 그 메뉴가 많다. 
보니까 속도가 너무 늦었던 거예요. 음식 나갔는데 그러다 보니까 직원도 많이 쓰게 되고 근데 메뉴를 네 가지로 줄여버리니까 속도는 엄청나게 빨리 나가고 메뉴 관리가 되고 업무의 강도가 낮춰지고 직원조차도 더 줄일 수가 있게 된 거죠. 
그러니까 음식은 재료가 계속 회전이 잘 되니까 당연히 좋은 재료를 쓰니까

그리고 음식 빨리 나오니까 불만도 없고 이러다 보니까 매출이 더 늘어나더라고요 그리고 수익도 자연스럽게 늘어났죠

이제 단순히 가격이 2만 원에서 4900원이 됐다고 해서 이게 마진이 안 남는 게 아니라 오히려 주방에서도 그런 효율화가 이루어져가지고 더 오히려 선순환 구조 강도도 낮아지고 그 배

그리고 더 재밌는 건 저녁이었어요. 저녁은 매출이 한 10만 원 나왔습니다. 
정말요 한 10만 원씩 나왔던 것 같은데 이걸 도입하고 난 다음에 일주일 만에 100만 원 그다음에 한 한 달 만에 일 매출이 전용 매출만 1520까지 올라가더라고요 근데 그렇게 올라갔는데 알바 두 명의 직원 한 명이었어요. 
진짜 이게 말도 안 된다고 생각했는데 4900원짜리 안 주면 안주도 많았었거든요. 
되게 막 밀릴 것 같잖아요. 절대 그렇지 않아요. 
손님과

밥 손님은 완전히 다릅니다. 술 손님은 처음에 술을 먼저 주면서 간단하게 먹을 수 있는 안주 빨리 먹을 수 있는 가장 기본 안주를 주면 그걸 먹으면서 안주 4개 시켰다고 해서 4개를 동시에 줄 필요가 없잖아요. 
술집에서는요 그러니까 손님들이 여럿이 앉아 있으면 거기 빨리빨리 되나 안 주면 딱 주는 거예요. 
그러면 그 먹는 시간 동안 계속 만들어주면 주방에서도 혼자서도 가능하더라고요

이런 진짜 말도 안 될 일이 일어났죠 그래서 저도 밥 손님과 술 손님은 아예 시스템이 다르구나라는 생각을 했던 거죠. 
그리고 이제 4900원에 어떻게 판매했는데 수익이 남냐라고 했는데 맥주였었어요. 
근데 맥주가 그냥 맥주가 아니에요. 우리가 흔히 아는 카스나 테라나 이런 게 아니었고요 그때 당시에도 일반인이 전혀 쉽게 접하지 못했던 수입 맥주였어요. 
세계 최초의 양조장에서 만든 맥주 괴테가 글을 쓰면서 마시던 맥주 수도원에서 만들고 있는 맥주 접하기 쉽지 않은 맥주들을 굉장히 좋은 스토리를 만들었던 것

그게 타이틀은 뭐였냐면 죽기 전에 마셔야 할 맥주 10가지를 저희가 선정해서 줬었습니다. 
그리고 먹는 방법까지 앞에서 따라주면서 이렇게 마셔야 제일 맛있다. 
그리고 마시면서 어떤 향이 느껴진다라는 걸 해줘요. 
그럼 대부분 다 1위부터 10위까지 있을 거잖아요. 
1위 그다음에는 이제 남자와 여자 그다음에 술을 또 센 거 좋아하시는 분들 있잖아요. 
또 물어봐요 저희가 취향을 물어보면 이제 저희가 이 10개지 중에서 그 취향에 맞춰서 맥주를 저희가 또 추천해 주는 거예요.

4900원짜리 굉장히 좋은 안주와 이 굉장히 맛있는 술을 같이 잘 어울리게 만들어주면서 또 이 술을 잘 즐길 수 있게끔 고객들한테 계속 알려드렸던 거죠. 
그랬더니 고객님들이 보통 1만 원이 넘는 맥주가 혼자서 먹으면 뭐 한 2병 3병 그냥 기본 드시더라고요 그러다 보니까 한 테이블에 안주를 4900원 나중에 받지도 않았어요. 
그냥 많이 드시는 분들은 그냥 안주 그냥 저희가 계속 드렸어요. 
맥주만 팔아도 오니까요. 엄청나게 나오니까 없잖아요.

벽을 가져가서 캔 따서 설명해 주면서 이렇게 따라줬던 건데 고객들은 맥주 마시면서 좋은 스토리 이 맥주에 대한 가치를 알게 되고 되게 맛있는 호텔급의 요리가 계속 그냥 거의 무한정으로 서비스를 줬었죠. 
그러다 보니 자연스럽게 매출이 늘어나고 이분들이 자기 지인들을 데려오기 시작하는 거예요. 
그때 제가 이제 알았던 거죠. 아 정말 좋은 가치를 갖고 있는 상품을 갖고 있다라면 거리가 그렇게 멀리 떨어져 있어도 이렇게 오셨던 손님들이 마케터가 되는 거구나

그분들이 직접 다 데려와서 본인들이 설명을 해줘요. 
이 맥주는 어떤 맥주고 야 이 한주는 어떤 맥주고 야 먹어봐 이건 그다음에 너 다음 맥주는 이렇게 먹어봐 하면서 이분이 설명하는 거예요. 
그러니까 저희도 일하는 저희도 즐거우면서 그분들도 이 새로운 경험을 하면서 지인들한테 또 즐거움을 전달해 주더라고요 그러다 보니까 갑자기 폭발적으로 맥주를 나 근데 대부분 거짓말로 쓰는 사람들이 있어요. 
근데 그게 절대 아닙니다. 그때 저희가 맥주 협회

거기서 정말 상 받은 것들 그리고 정말 검증된 자료를 가지고 저희도 토대로 거기서 순위를 저희가 먹인 거였거든요. 
거기서 저희가 추천을 해 준 거죠. 그런데 아무런 근거 없는 맥주를 가지고 아니면 아무런 근거 없는 메뉴를 가지고 순위를 매긴 안 됩니다. 
절대로 꼭 근거가 있는 것을 가지고 이렇게 순위를 매겨서 제안을 해줘야 합니다.

전반적으로 이제 브랜딩에 관한 설명인 것 같은데 이런 게 보면 되게 어려운 게 아니고 그냥 좋은 가치를 전달해 주기만 하는 그러면 그럴수록 손님들이 몰려서 선순환 구조가 만들어지는 시스템인

맞아요. 지금 정확히 보신 게 맞습니다. 
결국은 그 가치가 있어야만이 고객들도 돈을 지불할 가치가 생기는 거잖아요. 
내가 돈을 지불했을 때 만족도가 높아지는 이런 가치를 만들어주면 분명히 장사는 잘 될 겁니다. 
아마 지금 판매하는 메뉴들도 굉장히 훌륭한 게 있을 거예요. 
근데 제가 지난번에 말씀드렸지만 아무리 훌륭한 음식을 만든다 한들 그 합당한 가격 그냥 거기에 맞는 가격을 내가 설정을 했었고 훌륭한 메뉴를 만들었다고 한들 소비자가 먹어보지 못하면 결국은 이게 훌륭한지 훌륭하지 않은지 전혀 알 수가 없잖아요.

그렇기 때문에 쉽게 소비자들이 구매할 수 있게끔 가격적인 면에서 좀 낮춰줘도 괜찮다고 생각이 제가 프랜차이즈 본사 컨설팅을 하면서 대박 나는 방법이 있어요. 
처음. 오픈할 때 닭강정 브랜드를 했었는데 3일 동안 100원에 팔았어요. 
테크와 전문점이기 때문에 유동인구가 많았죠. 
그러면 줄이 보통 한 50m 이상 줄을 서거든요. 
그러면 지나가는 사람들이 이거 뭐야 하면서 쳐다보게 돼요. 
그러다가 줄 서 있으니까 처음에는 행사라고 생각하는데 한 3일 연속 줄 서 있잖아요.

줄 선 사람들이 제가 말씀드렸지만 이 음식이 정말로 경쟁력이 있을 때 100원 주고 먹었잖아요. 
가치가 느껴지면 다음에 와서 먹습니다. 
근데 처음부터 재가급을 받으면서 경험조차도 못하게 만들어 놓은 다음에 손님이 오기만 기다리면 절대로 매출 올라가지 않죠.

그렇게 3일 동안 행사 100원 행사한 다음에 줄 서지 않고 지나가면서 봤던 사람들 있잖아요. 
그 사람들 나중에는 행사가 끝나도 궁금하니까 와서 사 먹어요. 
근데 먹어보니까 너무 맛있어요. 괜찮아요. 
그럼 이러면서 계속 재구매가 이루어지는 거죠. 
이것도 하나의 되게 좋은 방법 중에 하나예요.

그러면 일단 소비자들이 정말 진실로 만족하실 만한 그런 가치를 만들어줘야 되고 첫 번째는 그다음에 이제 두 번째는 그런 가치 있는 음식을 좀 쉽게 접할 수 있도록 가격을 낮춘다든지 아니면 어떤 다양한 이벤트를 해가지고 이걸 한 번이라도 드셔보실 수 있게 권해드리는 게 중요하다 이

네 맞습니다. 배달에서는 또 있습니다. 
그걸 이용할 수 있는 게 리뷰 이벤트예요. 
여기서 굉장히 아끼는 사람들이 있는데 어떻게 보면 리뷰를 통해서 이런 효과를 매출을 올릴 수 있는 효과들을 만들 수가 있습니다. 
보통 고객들은 리뷰를 꼭 보거든요. 근데 그게 만약 정보가 부족하다 라고 하면 신뢰가 가지 않기 때문에 주문을 안 하거든요. 
그렇기 때문에 이런 홍보 수단으로 리뷰 멘트를 좀 좋은 걸 많이 준다고 했을 때는 분명히 매출은 자연스럽게 올라갈 겁니다.

대표님 근데 좀 전에 말씀해 주셨는데 대표님은 it 되게 건물이 있었다고 그분한테 컨설팅을 받았다고 하셨는데 사실 자영업자분들이 그런 사람들이 있는 게 아니잖아요. 
그래서 어찌 보면 도움을 받을 수도 없고 그러다 보니까 이제 자꾸 악순환에 빠지게 되는 건데 그럼 좀 저희가 간단하게라도 물어보면 대표님이

답변해 드리고 그러면 제가 하나 약속 드릴게요 제가 메뉴 개발을 정말 많은 회사에 해준 적이 있는데 거기에 대해서 가치를 담는 방법을 제가 다음에 공개를 하도록 하겠습니다. 
정말 이거는 1급 비밀입니다.

손님 망하는 거 아니에요.

아니에요. 지금은 망해도 이제 먹고 살 만합니다. 
초반에 분명히 이런 행사를 하거나 많이 줬을 때 매출보다 수익이 많이 떨어질 거예요. 
근데 그게 가치를 인정받기 시작하면 매출이 이렇게 쭉 올라갈 겁니다. 
제자를 그리면서 절대로 손해 보는 게 아니기 때문에 꼭 내가 좋은 상품을 갖고 있을 때는 고객이 먼저 경험할 수 있게끔 꼭 먼저 만들어주세요. 
그러면

분명히 매출은 오를 겁니다. 오늘은 제가 직접 경험했고 직접 매출을 올렸던 사례를 가지고 말씀드렸었는데요. 
여러분도 충분히 매출을 올릴 수 있습니다. 
오늘 제가 말씀드린 것처럼 처음부터 나는 손해 안 볼 거라는 생각을 하지 말고 어떻게 하면 고객한테 좋은 상품을 만들어줄 수 있을까에 대한 고민을 계속하셨으면 좋겠어요.